사용량 기반 비즈니스 모델로 전환하면 회사의 성장 궤도에 큰 변화를 가져와 매출 성장과 고객 만족도를 높일 수 있는 잠재력을 제공합니다. 하지만 이러한 전환은 쉽지 않습니다. 사용량 모델을 비즈니스에 도입하는 기업은 파일럿을 통해 상당한 리소스를 투입하기 전에 통제된 환경에서 전략을 테스트하고 검증할 수 있습니다. 아래에서는 파일럿을 통해 위험을 줄일 수 있는 방법과 SaaS 및 하이테크 고객과 함께 사용량 모델을 파일럿하는 모범 사례를 공유하고자 합니다.

위험 감소

성공적인 파일럿은 위험을 최소화하는 동시에 학습 효과를 극대화합니다. 제품 시장의 적합성과 고객의 경험을 파악하기 위한 충분한 파일럿 테스트 없이 대규모로 제품을 출시하면 비즈니스와 브랜드에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 가상화 및 클라우드 컴퓨팅의 선두주자인 VMware는 2010년대 초에 고객이 익숙하지 않고 가시성이 없으며 구매 서비스의 가치를 정의하는 방식과도 맞지 않는 처리 단위를 기반으로 한 사용량 기반 요금제를 출시했을 때 이러한 문제를 경험했습니다. 가장 가치 있는 고객 중 일부는 이탈을 유발하는 수준까지 비용이 상승하는 경험을 했습니다. 1년 동안 모델을 조정하고 변경한 끝에 VMware는 결국 이 모델을 폐기하고 CEO의 사과문을 발표했습니다(이후 VMware는 사용량 기반 제품을 성공적으로 출시하여 널리 채택되었습니다).

VMware의 사례를 Amazon의 OpenSeach 서비스 출시 방식과 비교해 보세요. 출시 전 초기 가격 모델은 얼리 어답터 고객과 소통하기 어려운 다양한 벡터의 조합으로 구축되었습니다. 제품 팀은 이러한 초기 단계 고객의 계량 데이터를 사용하여 서비스 사용 방식에 대한 패턴을 관찰했습니다. 이러한 패턴을 통해 데이터 전송량, 스토리지 사용량, 쿼리 볼륨 등 고객이 쉽게 이해하고 모니터링 및 관리할 수 있는 가장 관련성이 높은 요소를 과금 모델에 포함할 수 있는 요소를 파악했습니다. 시간이 지남에 따라 AWS는 OpenSearch 수익화 접근 방식을 확장하여 신규 고객을 위한 무료 평가판, 여러 티어, 예약 인스턴스 요금제를 도입했습니다. 현재는 포트폴리오에서 가장 성공적인 제품 중 하나로 꼽히고 있습니다.

파일럿 설계의 4가지 D

파일럿 범위는 회사, 시장, 사용량 기반 모델에 대한 경험, 파일럿 대상 오퍼에 따라 크게 달라질 수 있습니다. 규모에 관계없이 사용량 파일럿에는 네 가지 중요한 요소가 설계에 포함되어야 합니다: 정의, 설명, 데이터, 기간입니다.

– 정의

“무엇을 이해하고자 하는가?”라는 질문에 답하는 파일럿의 목표와 목적을 명확히 합니다. 사용 모델의 경우, 고객이 제품이나 기능의 사용을 측정 가능한 가치 또는 결과와 동일시할 수 있는지 여부에 초점을 맞춘 목표를 정의에 포함해야 합니다. 제품이나 서비스의 특성에 따라 제공 기업이 고객 결과에 대한 가시성을 가지고 있을 수도 있지만, 그렇지 않은 경우도 많습니다. 대부분의 경우 기업은 설문조사 데이터나 인터뷰에 의존하여 가치 방정식이 어떻게 작동하는지 이해해야 합니다. 바람직성, 참여도, 사용 편의성과 같은 다른 목표도 정의의 일부가 될 수 있지만, 더 적은 수의 더 큰 목표를 세우는 것이 더 집중적이고 성공적인 파일럿으로 이어질 수 있습니다.

– 설명

선호도와 사용 패턴을 더 잘 이해하고자 하는 고객은 누구이며 어디에 있나요? 이상적인 고객 프로필(ICP)을 명확하게 정의한 기업도 있지만, 파일럿을 통해 타겟의 특성을 구체화할 수 있는 기업도 있습니다. 여러 시장에서 사업을 운영하는 기업은 전체 매출에 기여하는 바가 적거나(비즈니스 리스크를 최소화하기 위해) 고객이 새로운 모델을 채택할 가능성이 가장 높은 지역에서 파일럿을 출시하는 것이 유리합니다. 종량제 또는 낮은 약정 요금제를 사용하는 파일럿은 고객이 새로운 소프트웨어 구매에 대한 위험 감수성이 낮은 지역에서 더 큰 성공을 거둘 수 있습니다.

– 데이터

성공적인 파일럿의 생명선입니다. 그러나 정의의 질문에 대한 충분한 답을 제공할 수 있는 데이터에 수집과 분석을 집중함으로써 정보 과부하 환경을 조성하지 않도록 주의하세요. 리더십 팀이 살펴볼 구체적인 마일스톤이나 벤치마크가 있나요?

파일럿 팀이 정량적 데이터에만 의존할 것인가, 아니면 정성적인 ‘고객의 목소리 데이터’도 포함할 것인가? 파일럿 팀은 수집되는 데이터를 수집하고 분석할 수 있는 프로세스, 도구 및 역량을 갖추고 있나요?

– 기간

시범 운영은 얼마나 오래 진행되나요? 기간은 파일럿에 참여할 수 있는 고객 수와 오퍼의 복잡성에 따라 달라집니다. 솔루션이 복잡할수록 고객이 참여하고, 탐색하고, 사용하고, 가치를 얻는 데 더 많은 시간이 필요합니다. 위에서 설명한 데이터 요소를 종합하고 분석하는 데 충분한 시간을 확보하는 것을 잊지 마세요.

사용 모델 파일럿 성공

파일럿은 효과가 있는 부분을 강화하거나 그렇지 않은 부분에 대한 조치를 촉진할 때 성공적인 것으로 간주됩니다. 매출과 재무 지표는 물론 중요합니다. 사용 모델 세계에서 가장 중요한 것은 고객이 시간이 지남에 따라 제품을 더 자주 사용하거나 사용하지 않는 이유입니다.

기능적인 문제(“이 기능이 작동하지 않습니다”)인가요?

사용 설정 문제(“사용 방법을 모르겠어요”)인가요?

아니면 가치 방정식 문제(“이걸 사용하는데 왜 이렇게 많은 비용을 지불해야 하는지 모르겠어요”)인가요?

시간이 지남에 따라 고객의 사용량을 늘리는 요인을 이해하면 제품 팀에게는 어떤 기능을 개선하거나 도입할지 명확하게 파악할 수 있고, 시장 진출 팀에게는 다음 잠재 고객에게 제품에 대해 이야기할 수 있는 인사이트와 아이디어를 제공할 수 있습니다.

결론

파일럿은 사용량 기반 모델로 성공적으로 전환하기 위한 필수적인 단계입니다. 기업은 파일럿 성공 가능성을 높이고 실제 데이터를 기반으로 ‘4가지 D’를 통합한 구체화된 디자인을 만들고, 작게 시작하고, 빠르게 학습하고, 오퍼를 반복함으로써 위험을 줄일 수 있습니다.