最初の2つの記事では、ローンチ前に利用モデルを試験的に導入することの重要性と、営業とカスタマーサクセスに対するより顧客中心的なアプローチを推進するための主要な実践方法について説明した。本日は、利用型オファーの製品市場適合性と成長の可能性を検証した後、企業がどのように規模の拡大に備えることができるかを探ります。

センスと標準化

何十年も同じ顧客にサービスを提供してきた企業でさえ、利用モデルを導入すれば、まったく新しいレベルのインテリジェンスを得ることになる。メータリングや遠隔測定データの評価方法が改善されるにつれ、企業は、顧客が何を、どこで、どのように、どのくらい、いつ製品を使っているか、そしてその特徴が明らかになるにつれ、より多くのインテリジェンスを構築できるようになる。使用状況データをセグメンテーションやファルマグラフィック・データと重ね合わせることで、見積もりツールやeコマース・エンジン内で価格設定やパッケージング・オプションを標準化する方法を知ることができる。そうすることで、営業チームがディールデスクの同僚と揉める時間を減らすと同時に、特定の業界や地域に特化したパターンに基づいた新しい価格設定モデルを作成する新たな機会が生まれる。クラウドソフトウェア大手のスノーフレークは、製品、財務、営業のリーダーがモデルを調整し、その調整が予測にどのような影響を与えるかを予測するために、すべての使用状況、顧客、契約データを日常的にインジェストしている。

しかし、どこから始めるべきか？たいていの場合、企業は、試験的に初期に成功を収めた地域や顧客セグメントから規模拡大の取り組みを始めるべきで、継続的にアプローチを改善しながら、データを使って徐々に拡大していく。

難しいことを自動化する

利用モデルを拡張することは、他の収益モデルの種類を凌駕する膨大な量のデータを取り込み、クリーニングし、格付けする新たな機能を必要とするため、非常に厄介である。技術的な専門知識を持つ企業は、独自のメータリング（どれだけの利用が発生したかを測定する）やレーティング（利用額の価値を計算する）エンジンを構築することを選ぶかもしれないが、ビジネスの変化や成長に合わせてシステムを維持するために完全なチームを必要とするため、多くの場合、コアビジネスからリソースを奪うという代償を払うことになる。レーティングできるようにデータを集計、重複排除、変換する利用データを仲介するサポート技術がなければ、この作業は、これらのプロセスを迅速かつ正確に実行できないITチームに委ねられてしまう。

組織変更の準備

適切なテクノロジーを持つだけでなく、初めて利用する企業は、機能的なリーダーシップ・レベルでの連携を確認するために努力しなければならない。これは、役割を再定義し、報酬モデルを調整し、チームに必要なスキルを身につけさせるためのトレーニングプログラムに投資することを意味する。営業部門は、アカウント・エグゼクティブに、使用事例や、顧客が新しい単位、数量、段階的コミットメント・レベルをナビゲートする方法を習得させる必要がある。財務部門は、過去の使用量計測と評価データに基づいて収益を予測・認識する新しい方法を必要としている。製品チームは、利用パターンを理解し、料金モデルを微調整し、次にどの機能を構築すべきかを決定するために、遠隔測定と顧客の声のデータを必要としている。利用量の拡大構想は、ビジネスモデルの全面的な変革に匹敵するものではないが、成功の可能性を高めるためには、健全な量の調整とコミュニケーションが必要である。

結論

企業が利用型モデルを拡大する旅に出るとき、成功は戦略的準備にかかっている。データ・インテリジェンスの活用から、オファリングの標準化、適切なインフラへの投資まで、企業はテクノロジーとチームの双方を調整し、利用ベースのアプローチの要求に応えなければならない。スケーリングとは、単にキャパシティを拡大することではなく、会社全体が俊敏性と協調性をもって継続的な成長をサポートできるようにすることである。新しいプロセスやテクノロジーを導入するための計画的なステップを踏むことで、企業は利用モデルの可能性を最大限に引き出し、長期的な成功を促進することができる。