为基于使用量的模式设计进入市场（GTM）战略，不仅仅是修改销售策略，还需要从根本上重新思考客户参与、定价和销售报酬。

采用更加以客户为中心的方法

订阅经济（Subscription Economy）和 “一切皆服务”（Everything-as-a-service）的发展迫使市场营销团队转变观念，更加以客户为中心。随着 B2B 客户购买和使用 SaaS 产品的经验越来越丰富，他们变得更加注重价值和规避风险。这反过来又迫使销售商将其业务模式转向基于使用的收费模式。由于以使用为基础购买的产品和服务一直在由客户根据其提供价值的能力进行评估，因此市场推广团队必须进一步深入客户的世界，更深入地了解他们的需求和偏好。

Twilio 公司就是一个很好的例子，它已经掌握了部署和发展基于使用模式的市场推广方法。他们成功的关键在于了解客户世界的两个要素：最终用户的需求以及这些需求如何随着业务的发展而变化。最终用户往往是与 Twilio 产品人员拥有相同技能和思维方式的开发人员。对于 Twilio 的员工来说，与试图使用复杂的平台、连接器和 API（Twilio 对后者按使用量收费）组合来构建解决方案的一群人交流并不是什么难事。

并非每家使用产品或服务的公司对其最终用户的了解程度都相同。这就很难确定使用何种计量单位来实现使用货币化。除了传统的研发和市场调研，销售渠道也是深入了解如何拓展使用业务的一个来源。

引导通道

特别是对于以产品为主导的成长型公司来说，客户的世界和他们对产品的体验可能会让人感觉有些遥远和隔膜。通过调查或与客户实际交谈 ，可以让你更接近客户认为值得支付的价格。正如我们在上一篇文章中讨论的那样，试运行也可以强化最佳收费模式，并允许进行实验和测试。提供免费试用也是一种选择。先试后买 “是了解客户群体或潜在客户需求和偏好的好方法。他们对什么感兴趣？他们最常用哪些功能？他们对价格有多敏感？随着越来越多的潜在客户试用产品，他们的数据可用于完善包装和定价（有关使用定价策略的更多信息，请查看 Zuora 的《使用定价终极指南》）。由于实施要求和复杂性，并非每种产品都能提供试用。对于可以提供试用的公司，Subscribed Institute 的研究表明，14 天的评估期是最佳选择。超过两周后，公司很少能看到额外的转化。

以销售为主导的公司拥有庞大的企业级客户群，他们的优势在于可以将探索作为流程的一部分，从而更贴近客户的业务，然后以 “未来状态 “展示基于使用的模式将如何以最有效的方式解决客户的问题。然而，一开始就采用复杂的外部销售结构可能会导致适应速度放慢，阻力增大。与 B2B 订阅领域一样，混合型市场推广方法往往是一种成功的模式，这种方法包括专门服务于大型复杂客户的销售团队，以及针对复杂性较低客户的自助服务渠道体验和通用定价。

使销售薪酬与消费指标相一致

传统的销售报酬模式只奖励新的销售额，而不考虑客户的长期价值，因此必须重新设计使用模式。像 Snowflake 这样的公司已将销售激励与客户使用和保留指标结合起来，从而促使人们促进持续的客户关系，而不是一次性交易。对于引入专家销售团队或以使用为重点的叠加模式的公司来说，可能有必要采用双重补偿战略模式，以激励核心销售团队让这些专家参与到他们的交易中来。关于报酬的另一个考虑因素是销售的使用模式类型 。对于有承诺的使用模式（在企业界相当标准），配额和报酬的结构可以类似于订阅销售的激励方式。对于常青、现收现付模式，佣金可能需要保留几个月或几个季度，以便收入团队有时间核对账单，这取决于计量和调解技术的复杂程度（更多内容请参见我们关于扩展使用业务模式系列的下一篇文章）。

客户成功

在以使用为基础的企业领域，围绕客户的稳健战略在推动净收入保持方面发挥着巨大作用，尤其是对于以预付费方式销售的企业而言。与基于许可证的软件类似，使用领域的成功团队需要优先考虑采用率，但更要关注价值。为什么？因为使用客户在某种程度上期望，随着使用量的增加，价值也会相应提高。而大多数基于许可证的产品并非如此。因此，成功团队使用的报告和参与工具需要比跟踪登录、计算时间、存储、行驶里程等更深入。跟踪使用情况固然重要，但更重要的是将使用情况与客户在销售过程中定义的价值指标联系起来。这样也更容易与面临超额风险的客户进行对话。如果 “更多使用=更多价值 “的等式得到定期和持续的分享，那么即将发生的超额使用可能会成为与客户就提高其承诺水平进行对话的捷径。

对于中小型 B2B 企业来说，组建成功团队在经济上并不可行，准确及时的报告有助于强化价值故事。有时，发票可以作为报告。不过，那些为客户创建了客户门户网站来查看其使用情况（并在可能的情况下查看使用情况带来的业务成果）的公司，往往会减少就使用情况提交的问题和 “票据 “的数量。无论采用哪种方法来帮助客户跟踪其使用情况并将其与成功联系起来，这样做都会增加客户在合同期结束时做出更高的使用承诺的可能性。

结论

随着基于使用的模式不断发展，最成功的公司将是那些深入了解客户需求、根据使用指标调整销售策略并利用客户成功团队推动采用和增长的公司。能够相应调整其市场策略的企业将在这个以客户为中心、基于使用的商务新时代中占据有利地位。